On Site Workshop
30 Seats Available
15-16 September 2022
Hotel Ritz Carlton, Mega Kuningan – Jakarta
Key Account atau pelanggan besar perlu di manage secara khusus. Mereka adalah pelanggan yang mempengaruhi penjualan dan profitabilitas perusahaan. Kehilangan pelanggan besar, akan berpengaruh besar pula terhadap sales perusahaan.
Key Account ini, juga merupakan pelanggan yang ingin diberikan perhatian khusus. Mereka membutuhkan relationship dan solusi yang lebih spesifik. Tidak jarang, perusahaan tidak mampu melayani mereka atau sebaliknya, memberi pelayanan yang berlebihan sehingga tidak menguntungkan. Itulah sebabnya, profitabilitas Key Account perlu di manage.
Key Account Management (KAM) adalah strategi, proses, persiapan resources untuk melayani pelanggan besar ini. Perusahaan yang menerapkan Key Account Management yang efektif, akan mampu menciptakan Key Account yang loyal dan sekaligus juga profitable customer.
Materi Pembahasan Selama 2 Hari:
Customer Pyramid
Sebagian besar perusahaan memiliki struktur piramida pelanggan. Artinya, sejumlah kecil pelanggan adalah perusahaan besar dan sebagian besar adalah termasuk pelanggan kecil. Perusahaan perlu mengenal pola piramida dan dinamikanya sebelum menentukan Key Account.
Preparing for KAM
Perusahaan perlu mempersiapkan resourcesnya untuk menerapkan KAM. Persiapan ini termasuk organisasi dan Account Managernya. Mereka harus memiliki sistem dan skill yang dibutuhkan agar KAM menjadi efektif. Perusahaan juga perlu memilih model KAM yang sama.
Key Account Profitabilty
Profitabilitas setiap pelanggan harus diukur. Dengan demikian perusahaan harus melakukan evaluasi terhadap penjualan dan biaya untuk melayani Key Account. Profitabilitas jangka panjang dapat dihitung melalui Customer Lifetime Value (CLV).
Key Account Identification
Sales Director perlu menentukan pelanggan yang dimasukkan dalam Key Account. Demikian pula, perlu dianalisa business opportunity seperti tingkat penjualan, wallet share dan profitabilitas. Perusahaan juga perlu mempersiapkan resources dan proses untuk melayani Key Account.
Developing the Relationship
KAM memiliki berbagai tingkatan relationship. Perusahaan perlu menentukan tahapan KAM yang ideal untuk setiap pelanggannya. Sebagian pelanggan masuk dalam tahap early KAM dan sebagian sudah masuk dalam tahap partnership atau sinergistik.
Key Account Strategy & Program
Account Manager perlu menentukan goal dalam KAM. Setelah itu, sangat penting untuk meningkatkan wallet share dan profitabilitas. Untuk itu, diperlukan pemahaman terhadap customer value relatif terhadap value yang diberikan perusahaan pesaing. Account Manager juga harus mampu untuk menjual ide dan program kepada Account Customer dan sekaligus bernegosiasi dengan Account Customer.
Segera daftarkan diri Anda & tim Anda dalam public training Marketing Academy dengan bahasan Key Account Management (Managing Big Customer) ! Jumlah peserta terbatas!
Bagikan workshop ini:
